-
做為一個企業(yè)或者銷售行業(yè)的人，你就必須弄清楚你的顧客真正需要的是什么？還要隨時把握他們心理的變化動態(tài)而適當(dāng)?shù)娜フ{(diào)整你的營銷方式。中國的農(nóng)村市場是個非常龐大的市場，雖然現(xiàn)在可能還不是很成熟，但農(nóng)村人口所占的比例無疑是最大的。而當(dāng)今的農(nóng)村家電市場又是怎樣的一種情形呢？據(jù)有些專家調(diào)查了解，農(nóng)村的家電市場與城市市場是完全不同概念的兩個市場（特別是經(jīng)濟比較落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的四級市場）。我國農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。對于那些價格昂貴、高科技的家用電器來說，他們只能是遠(yuǎn)觀，在真正的需要家電產(chǎn)品功能或為了滿足物質(zhì)享受的時候他們更愿意去選擇價格低廉、附加值相對較少的產(chǎn)品。
簡單地說，銷售就是滿足客戶的需求。面對農(nóng)村市場，你就要清楚農(nóng)村消費者真正需要的是什么，了解他們的消費觀念，及時、正確的去制訂你的銷售計劃，拿出他們切實需要的產(chǎn)品，宣傳他們滿意的服務(wù)，最成功莫過于影響他們的消費觀念，做到引導(dǎo)他們消費。
1、價格低廉。農(nóng)村消費者都是實打?qū)嵉娜耍吘官I臺冰箱或者洗衣機對他們來說還是件需要慎重考慮的事情，一下子拿出那么多錢不容易。無論你的服務(wù)態(tài)度有多好，無論促銷人員對他說產(chǎn)品的功能怎么怎么樣，他最關(guān)注的還是產(chǎn)品的價格。只要價格便宜，讓他覺得不吃虧，他就會立馬掏錢買下。在他們眼中，沒有什么名牌與非名牌的區(qū)分，只要基本功能都具備，甚至外觀上也差不多，他們選擇的往往是價格便宜的。
2、牢固耐用。農(nóng)村的使用環(huán)境復(fù)雜且變化多，產(chǎn)品要有良好的適應(yīng)性和可靠性。南方農(nóng)村一般都比較潮濕，且大部分消費者不注意保養(yǎng)或保養(yǎng)方法不當(dāng)，電器的零部件很容易生銹損壞。有的電器在農(nóng)村季節(jié)使用性很強，如洗衣機，夏季基本上不使用。而且農(nóng)村的電壓不穩(wěn)定，甚至經(jīng)常停電，這就要求家電產(chǎn)品有較長的使用周期、耐用抗損。
3、實用。產(chǎn)品在農(nóng)村的那種使用環(huán)境里，他根本不需要什么華麗、時尚的外型，而且像高科技之類的一些他們聽不懂的又沒有多大實際用處的功能等，這些都不會引起他們消費的欲望。比如彩電，純平彩電和一般的平面直角顯象管彩電，純平彩電的價格要貴了1/3以上，而這兩種彩電在農(nóng)村消費者眼中，僅僅只是外觀上的不同，沒有什么實質(zhì)性的區(qū)別，因此，農(nóng)村消費者一般會選擇平面直顯象管角彩電。再比如冰箱，你宣揚得再多的什么“氧負(fù)離子”、“保鮮保健康”，或者什么“無氟環(huán)�！�、“低噪超靜音”等等都沒用，因為他們不懂，你只要告訴他們一天能節(jié)約多少電，然后他們就會把帳算得清清楚楚，一天省多少錢，一個月是多少，一年又是多少。他們最關(guān)心的莫過于看得見摸得著的關(guān)于錢的東西。
4、簡單，操作方便。與實用一樣，只要求產(chǎn)品實現(xiàn)其基本功能，而勿需過多的奢侈甚至在農(nóng)村消費者看來根本用不上的功能。同樣以彩電為例，基本上只要圖象和聲音清晰就可以了，而麗音系統(tǒng)、畫中畫、錄制節(jié)目、超重低音、環(huán)繞立體音等功能則完全可以省略。操作要方便，像電視機遙控器之類的一般只會使用電源開關(guān)、節(jié)目加減、聲音加減這幾個按鍵，再例如手機，他只要能接電話能打電話就行，而且基本上接電話多，其他什么設(shè)置，短信息、藍(lán)牙技術(shù)，GPRS、上網(wǎng)等功能都沒用。功能不需要太多，使用方便，易學(xué)易修等就合他們口味，越復(fù)雜的產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。
5、較原始的審美觀。農(nóng)村消費者的住房面積相對較寬，喜歡熱鬧、喜慶。他們有自己的一套審美觀，外型要大，重量要沉，顏色要亮，聲音要響，不能出現(xiàn)一些他們忌諱的形象或是聲音。
6、售后服務(wù)概念普遍不強。由于很多農(nóng)村偏遠(yuǎn)，交通不方便，消費者對保修卡之類的又一般看不懂，買電器以后，保修卡都是隨手丟家里或是包裝箱里當(dāng)廢品賣掉。電器出故障了都是找熟人修理，或找一些非專業(yè)的家電維修個體戶。產(chǎn)品出現(xiàn)的一些小故障不影響主體功能的時候，能湊合著用就勉強用著，直到壞了他都想不起有售后服務(wù)。
生產(chǎn)企業(yè)和營銷人員不僅要了解消費者的需求，還要去了解產(chǎn)生這種需求的原因，這樣才能從根本上打動消費者，從內(nèi)心上吸引消費者。
農(nóng)村人的文化水平普遍不高，認(rèn)識水平有限，接觸現(xiàn)代化信息的機會和渠道比較少。這是造成他們對產(chǎn)品基本功能性需求的最主要原因。他們好攀比，講排場，喜歡充闊氣。別家有了某種新奇東西，他也就要有。別家結(jié)婚時彩電、冰箱、洗衣機，他就可能要有空調(diào)、彩電、冰箱，哪怕買著放家里擺著不用，這個排場是不能丟的。他們跟風(fēng)，跟當(dāng)?shù)馗刹�，有名望，有錢人的風(fēng)，這些人用什么他們就跟著要用什么。他們從眾，大家有的他們一定要有。
現(xiàn)在國家在重點解決“三農(nóng)”問題，又加上農(nóng)村人口大量外出打工掙錢，農(nóng)村人有錢了，思想觀念也會隨之改變一些，物質(zhì)上的享受要求會逐漸多起來，但他們又不知道怎樣合理的去花他們口袋里的錢，只會盲目的跟風(fēng)從眾，要么把錢全存起來，要么就是一股腦把能買的家電全買。農(nóng)村市場的營銷人員要細(xì)心觀察他們細(xì)微之處的變化，及時、快速地調(diào)整銷售方式，去鼓動他們消費，刺激他們消費，引導(dǎo)他們消費。
作為生產(chǎn)企業(yè)，在生產(chǎn)產(chǎn)品時考慮農(nóng)村消費者的特點，根據(jù)他們的實際需求，開發(fā)出能滿足基本功能性需求，而且價格低廉、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，加上營銷人員適當(dāng)?shù)匿N售政策，這樣家電企業(yè)開辟農(nóng)村市場之路也會越走越寬。
蘇一盾，上海中日電器有限公司全國市場部企業(yè)文化和產(chǎn)品市場推廣人員，多年接觸市場，多個產(chǎn)品推廣方案在農(nóng)村市場成功實施．聯(lián)系方式：sydun1210@163.com．上海中日電器有限公司現(xiàn)在專注于農(nóng)村三四級市場的開發(fā)，主要產(chǎn)品為冰箱和洗衣機．希望各位前輩多多指教。電子郵件: sydun1210@163.com